Al momento de diseñar un producto o servicio, es muy importante que el empresario entienda cual es la necesidad que efectivamente esta atendiendo o el problema que esta solucionando. Regresando a nuestro ejemplo del artículo anterior ¿Quién no es su cliente?, en el que explorábamos el caso de un profesor de violín. Después de hacer su análisis de mercado y descartar todos aquellos nichos que no formaban parte de su grupo de clientes ideales, nuestro profesor de violín concluyó que su cliente ideal estaba formado por mujeres con hijos varones mayores de 8 años, en este sentido el siguiente paso para nuestro violinista emprendedor consistirá en definir cual es el mensaje que debe enviar a sus clientes potenciales para motivarlas a actuar.
A primera vista, pareciera fácil identificar que si el violinista ofrece clases de violín por internet, las necesidades que esta buscando atender es precisamente eso que el ofrece “Formación en violín” y por tanto lanzar una campaña en la que ofrezca abiertamente “Clases de violín para niños” dirigido a mujeres en un rango de edad típico de mamas de niños mayores de 8 años.
Y muy posiblemente si el es el único oferente de clases de violín por internet comience a recibir interesados y nuevamente, si es el único oferente pueda realizar ventas a ese publico objetivo. ¿Pero que ocurrirá en un mercado competitivo? Muy posiblemente otro violinista verá que hay una oportunidad para ofrecer sus servicios y el cliente ahora tendrá impactos publicitarios de “Clases de violín para niños” de dos competidores diferentes. En cuyo caso, el cliente muy posiblemente opte por seleccionar al proveedor de menor precio posible. En la medida que mas y mas violinistas ingresen al mercado, esta dinámica se perpetuará en lo que se denomina una “carrera hasta el fondo” donde todos los competidores bajan sus precios para poder quedarse con el cliente.
Un ejemplo típico de esto se vive en los terminales de transporte de pasajeros por tierra en Colombia. Cuando una persona llega al terminal encuentra una gran cantidad de proveedores de tiquetes de bus para viajar a muchos lugares del país, en este sentido el cliente llega a un mercado de commodities OTC (Mercado donde las cosas se venden sobre un mostrador). En ese mercado el cliente ve a todos los proveedores como entidades similares que ofrecen el mismo servicio, transporte del punto A al punto B y entendiendo esta situación, los proveedores se ven obligados a enviar a su fuerza de promoción denominados “Revoladores” a convencer al cliente que su empresa de transporte los lleva al menor precio posible a su destino.
La razón por la que esto ocurre, es porque ninguna de esas empresas, como ninguno de los violinistas de nuestro ejemplo, ha entendido realmente cuales son las necesidades de sus clientes y por tanto no ha podido definir una estrategia de comunicación que le permita convencer a esos clientes que identifico como SUYOS de las bondades de su servicio frente a los demás competidores, dejando como único argumento de convicción un menor precio.
Volviendo al ejemplo de nuestros violinistas, el ejercicio que nuestro violinista debe hacer antes de enviar cualquier pieza de comunicación es entender realmente cuales son las necesidades que tienen sus clientes y crear una estrategia para suplir esas necesidades de la mejor forma posible “Innovacion” y comunicarlo a su nicho de mercado eficientemente “marketing”.
Este artículo estará compuesto de dos partes, la primera que acaba de terminar invita a la reflexión y la segunda de aplicación explorará algunos métodos empleados para averiguar esas necesidades en nuestros clientes.
La reflexión del día es ¿Conoce usted las necesidades de sus clientes?