¿Quién no es su cliente?

Una pregunta casi tan importante como ¿Quién es su cliente? Es la pregunta opuesta de quien no lo es, puesto que al poder identificar este grupo con claridad, toda la organización estará enfocada en cubrir las necesidades de ese nicho de mercado que efectivamente resuena con el propósito de la organización.

Las empresas no son el todo para todos, ninguna empresa puede serlo, inclusive los grandes conglomerados definen un segmento específico del mercado al cual llegan con cada una de sus marcas, si no pregúntese cuando fue la ultima vez que vio publicidad sobre motores de avión Rolls Royce.

Cuando le habla a todo el mundo, no le habla a nadie

Por ejemplo, pensemos en un servicio dirigido a niños, como son clases de Violín. Un violinista que quiere iniciar su negocio de clases de violín, sabe que es muy bueno tocando violín, y sabe que posiblemente tendrá talento para enseñar a tocar el violín. Entonces inicia su proceso empresarial de lanzar su negocio por internet.

Abre una pagina de Facebook, donde monta videos de el tocando violín y en caso que tenga algún primer alumno (posiblemente su sobrino), le pide a los padres el permiso para publicar un video del niño tocando violín.

Después de varias semanas de subir temas relacionados a sus clases de violín y darse cuenta que sus publicaciones solamente reciben likes de los amigos que aceptaron la invitación a seguirlo en su página, se da cuenta que necesita mercadearse.

Como su primer alumno tiene 12 años, la primera idea que se viene a su cabeza es dirigir su primer esfuerzo a niños y su mensaje enfocarlo a como los niños podrán disfrutar y aprender a tocar violín. Pero después de varios días de infructuosos esfuerzos de conseguir nuevos seguidores se da cuenta que esa estrategia no funciona, porque aun cuando esta recibiendo mensajes de niños por redes sociales solicitando información sobre las clases de violín, ninguno de ellos tiene la capacidad de contratar sus servicios.

En ese punto, el se da cuenta que necesita dirigir sus esfuerzos de mercadeo hacia los padres de los niños ya que identificó con claridad que los niños NO SON SU CLIENTE. Así que lanza su campaña nuevamente y busca indistintamente padres y madres que tengan niños y los contacta para ofrecerles clases de violín.

A los pocos días se da cuenta que si bien ha logrado contactar una gran cantidad de padres y madres de familia, el 90% de las respuestas de interés de compra vienen no de los padres, sino de las madres, punto en el cual el violinista identificó nuevamente que los padres NO SON SU CLIENTE.

Así que procede a hacer ajustes en su campaña de mercadeo y enfoca todos sus esfuerzos en contactar mujeres que tengan hijos para invitarlas a llevar a sus hijos a clases de violín. Pero en el proceso se da cuenta que si bien recibe interesadas que tienen hijas e hijos, el 80% de sus clientes son madres de familia que tienen hijos varones, y llega a la conclusión que las madres de hijas NO SON SU CLIENTE.

Por último, después de enfocar su campaña en mamás de hijos varones y lograr subir significativamente sus tasas de conversión, se da cuenta que si bien, esta recibiendo niños de todas las edades, los niños menores de 8 años que recibe, duran entre 2 y 3 clases antes de abandonar la actividad, ,mientras que los niños de 8 años en adelante se motivan mucho más fácil y compran entre 10 y 20 clases, momento en el cual el violinista se da cuenta que las madres de familia de niños menores de 8 años NO SON SU CLIENTE.

De esta misma forma cualquier negocio puede explorar cual es el perfil que corresponde a su cliente ideal, a quien su oferta de valor le resuena y los inspira y distinguirlo del resto de perfiles que no son ideales para la marca y que por tanto no generan los retornos óptimos para los esfuerzos que se realicen en mercadeo por parte de la firma.

En una siguiente entrega, seguiremos trabajando sobre este concepto del cliente ideal, cuando hablemos del “Buyer Persona”